01
從做超市轉(zhuǎn)型做市場管理
出彩佳惠人 ｜我是這樣經(jīng)營懷化商城的
大家好！我叫佘芝君，來自佳惠.懷化商城，19年前，我放棄了酒店管理的高薪職位，義無反顧的只身加入當(dāng)時才開始起步只有幾百平米的“佳惠超市”，到今天已有百余家門店，我倍感榮耀。我慶幸自己當(dāng)初的選擇，也一直為自己能做一名優(yōu)秀的“佳惠人”而努力拼博！
2012年因公司發(fā)展需要，我調(diào)入佳惠新實業(yè)工作，主要負(fù)責(zé)招商和運營管理。今天，我借此機(jī)會，向大家分享我的工作。
佳惠.懷化商城的前世今生
該商城即為原來的“西都銀座”，佳惠整體接盤之前西都銀座幾近關(guān)門癱瘓，佳惠接手后更名為“佳惠.懷化商城”并發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，從樓層布局到品項結(jié)構(gòu)，從商鋪入駐到市場批發(fā)，不可同日而語，特別是佳惠超市的進(jìn)駐，商城逐步成為懷化小商品市場的批發(fā)集散地。
但隨著市場的變化，環(huán)境的改變，特別是國際商貿(mào)城的成功運作，使得佳惠.懷化商城面臨新的危機(jī)、新的挑戰(zhàn)。懷化商城何去何從？是我和我的團(tuán)隊面對的課題。
在超市工作期間，我主要從事采購及門店營運管理工作，那時我有著很強的優(yōu)越感，可以說是順風(fēng)順?biāo)�，從供�?yīng)商到員工都是聽從我的安排與調(diào)整！可到商城后完全不一樣了，商戶不會按你的要求與調(diào)整思路走，而是按他們自己的想法、觀念去做。比如：陳列，他們喜歡貨賣堆山，不管你是否整齊美觀，只要有空位置不管是否符合美觀、銷售要求及消防安全，一堆貨就立在那里了，當(dāng)碰了幾次釘子之后我覺得自己要改變心態(tài)和與溝通的方式。
就以部分經(jīng)營戶的陳列作為切入點，到他們鋪面去看、觀察他們的銷售方式，發(fā)現(xiàn)有些已過季的商品還放在最顯眼的位置,為了讓經(jīng)營戶在陳列上規(guī)范突出重點商品，我的團(tuán)隊組織各業(yè)態(tài)商戶進(jìn)行培訓(xùn)，我借鑒超市的陳列方式，當(dāng)季商品及主力商品一定要放在顯眼的位置，商品分品項、類別、規(guī)格、顏色陳列，提示除價格、服務(wù)以外還可以從視覺上來沖擊顧客的購買欲。同時，將外出考察市場時，做得好的店面形象照片分享給他們看，并不厭其煩的與經(jīng)營戶溝通要注重季節(jié)商品的陳列，培訓(xùn)后有些商戶試著調(diào)整了起來，一天我巡場時一個商戶開心的對我說：回去通過培訓(xùn)的內(nèi)容，進(jìn)行了調(diào)整，店里的銷售對比以前有了提升，而且銷售變化最大的就是調(diào)整的當(dāng)季商品和主力商品，銷售大有增長，慢慢地商戶們也愿意和我們交流溝通了，
更相信我們的建議，按照商場的建議去調(diào)整，大家從陌生到熟悉到成為朋友，我的工作也就好開展了。
02
調(diào)整規(guī)劃樓層定位，優(yōu)化招商資源
2017年—2018年受大環(huán)境及國際商貿(mào)城的沖擊，生意普遍難做，加上商城經(jīng)營戶實力不強，小戶偏多，商鋪門面空置率在上漲（達(dá)5366平米，不含5樓），面對這樣的現(xiàn)狀，我們團(tuán)隊積極制定對策，先規(guī)劃定位，再定目標(biāo)大戶的策略。二樓定位為做懷化最集中的婚慶市場，對將制定調(diào)整規(guī)劃及喜慶用品入駐二樓的進(jìn)行可行性分析，并提前儲備婚慶用品、婚紗影樓資源，做好二樓調(diào)整規(guī)劃。三樓我們朝著最專業(yè)的文體玩具市場打造，國家二胎政策執(zhí)行后，順應(yīng)市場需求兒童用品的消費份額會快速增長，后期鞏固增強學(xué)習(xí)用品、玩具、童車等業(yè)態(tài)組合入駐。由于引進(jìn)了學(xué)生喜愛的文具品牌“愛好”此商戶為省代，原有文具經(jīng)營戶“天龍”在此形勢下?lián)屜葦U(kuò)鋪，不愿在鋪面氣勢上小于他人！打造文具批發(fā)基地完全有可能實現(xiàn)。
經(jīng)過團(tuán)隊慎重思考，分析可改進(jìn)提升的樓層及業(yè)態(tài)，進(jìn)行資源整合，確定了方向，再擬定樓層主營業(yè)態(tài)的定位，最后鎖定意向客戶，而不再是沒有規(guī)劃，沒有類別，哪里有空位就入戶商戶的填空式招商。市場有了自己的主業(yè)態(tài)，并與國際商貿(mào)城形成差異化經(jīng)營，最終優(yōu)化招商資源，為商城的招商滿鋪打下基礎(chǔ)。
03
團(tuán)隊作戰(zhàn)，引進(jìn)商戶
一家品牌商戶進(jìn)駐的背后，有著我們艱辛的談判過程，如省代“愛好”學(xué)生文具商戶，從接洽到簽合同雖然我們只用了20天的時間，原由我們一個基層員工無意中得知此愛好品牌廠家曾總來懷化考察市場，當(dāng)時初步定在入駐懷化另外一家市場，我工作人員接到信息立刻匯報給我，我馬上帶隊前往并打聽到曾總電話，但曾總本人已回長沙，我誠意相約曾總來懷考察我們市場，當(dāng)時負(fù)責(zé)人說沒時間過來，我們又連夜趕到長沙面談，看到我們?nèi)绱擞姓\意的態(tài)度，對方終于愿意與我們深度洽談�？山酉聛碚勅腭v條件也是苛刻至極，總拿另外一家的坪效、樓層差、物流、環(huán)境與我們市場各種比較，在這些相比我們有優(yōu)勢的情況下，即不能抵毀其他市場，同時也要讓商戶了解到我們更好的優(yōu)勢，團(tuán)隊積極分析羅列出了本市場的優(yōu)勢：平臺好、單位團(tuán)購集中、同類品項集中、市場幅射面寬等等優(yōu)勢來說服，經(jīng)過幾次約談，就是節(jié)假日也沒敢休息，終于在4月22日這個吉祥的日子經(jīng)過近5個小時的艱難洽談，從優(yōu)惠政策、坪效、交費方式、合作時間等等一系列具體的合作細(xì)節(jié)溝通到位后終于在當(dāng)天中午14點順利簽約！并將費用一次性交清。
在團(tuán)隊成員分工合作的努力下，其他三家大戶也加入了我們市場，童泰嬰童一次投入3個專賣店；屬于湘西總經(jīng)銷的好孩子童車，拿下676平米的直營店；天龍文體配送中心屬懷化、貴州中小超市直供商也拿下了700平方米，四家大戶共計租賃面積約2700平方米。大戶進(jìn)駐除了給商城經(jīng)營戶帶來信心，也帶來了新的理念，從貨架到裝修，每個細(xì)節(jié)都展示出精英的風(fēng)采，而年輕具有開拓精神也在經(jīng)營戶身上得到體現(xiàn)，四家大戶中，除好孩子徐光華為60后，其余三家均為80后。他們店面的形象緊跟潮流，入駐后也提升了商城的整體形象，觸動其他經(jīng)營戶對自身形象的提升。
04
我的收獲
我是一名已經(jīng)在公司工作了十九年的老佳惠人，是佳惠的第一批員工。在公司學(xué)會了適應(yīng)不同的工作崗位，在新崗位上學(xué)會適應(yīng)新的工作方式，學(xué)習(xí)別人好的管理方式。我從當(dāng)初一名普通的采購到門店店長，到現(xiàn)在成為4萬方市場的管理者，個人社會地位得到提升，在家人、同學(xué)、朋友面前也很有成就感！在公司我不但收獲了工作上的知識，個人收入也隨著崗位變動得到提升，同時收獲了一個幸福的小家庭，如果當(dāng)初沒有選擇佳惠這個大家庭，也許現(xiàn)在的我沒有這份自信與幸福，再次感謝公司、感謝董事長對我的認(rèn)可與包容。
調(diào)入佳惠新實業(yè)工作六年，我不斷的調(diào)整自己的心態(tài)，個人的發(fā)展必須要跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，適應(yīng)公司新的發(fā)展形勢。不斷的去改變自己、去學(xué)習(xí)新的管理知識。而不能躺在原來的功勞簿上去抱怨、去發(fā)牢騷，否則必將被這個時代所淘汰！
我從一個招商部長成長為佳惠.懷化商城的負(fù)責(zé)人，我再次迎來了在佳惠職業(yè)生涯的新起點，2018年，我將帶領(lǐng)我的團(tuán)隊完成目標(biāo)任務(wù)1176萬元，挑戰(zhàn)1220萬元！在為公司增加利潤的同時，增加員工個人收入。經(jīng)我們共同努力后的佳惠.懷化商城將以品牌為中心、以實力為基礎(chǔ)、以專業(yè)為導(dǎo)向，定成為西南片區(qū)小商品批發(fā)的集散地！為公司發(fā)展壯大添磚瓦！
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