員工分享 | 數(shù)據(jù)分析帶來的好處
1月25日早會,我們的樓層經理熊雯給我們沅陵華盛堂全體柜長進行了一次數(shù)據(jù)分析培訓。
給我們講了幾個關鍵公式:
①個人銷售業(yè)績占比=個人業(yè)績÷總銷售
②客單價=銷售金額÷成交數(shù)
③連帶率=銷售件數(shù)÷開單數(shù)
④物單價=銷售金額÷銷售件數(shù)
⑤新品銷售占比=新品銷售金額÷總銷售金額
中途還給我們穿插了很多事例來分析計算,并現(xiàn)場提問。通過這次培訓,我們學到了很多:銷售離不開數(shù)據(jù),要會分析數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)與實操相結合。例如,一個專柜A員工的客單價是200元,B員工的客單價是240元,可以看出,B員工物單價高一點,也許是有連帶銷售,成交數(shù)不一定比A員工高。如果A員工的物單價是500元,B員工的物單價是450元,可知A員工銷了新品或單價高的商品。我們分析數(shù)據(jù),就可以知道專柜員工的銷售情況,哪個地方的強弱。
公式是固定的,數(shù)據(jù)是變化的,我們每一周小統(tǒng)計,一個月進行一次大統(tǒng)計,專柜每個員工都要學會計算。一個專柜,銷售正價商品可以提升客單價和物單價;銷售特價商品,可以提升成交數(shù)和銷售件數(shù)。如果一個顧客進店,根據(jù)顧客的需求,我們先推高價位的商品,其次才推低價位或者特價商品,避免跑單,學會靈活運用,不是有錢人就買高價位的,也不是困難的顧客只買低價位的。
貨品管理這一塊,清楚自己的庫存數(shù)量、進貨退貨的數(shù)量、銷售數(shù)量、新品庫存的占比,隨時與廠商聯(lián)系,跟進款式;不動款要及時返倉,讓貨品隨時保持新鮮感。同一個顧客,今天來看到這些款式,一星期后再來,還是這些款式,半月來還是這些款式,時間久了顧客就不來了。
如果專柜大部分款式尺碼不足,也非常影響銷售,理智型有主見的顧客喜歡的第一雙鞋沒有尺碼,接著選第二雙,沒尺碼,再選第三雙沒尺碼,顧客心里就煩了,這也沒有,那也沒有,急著要穿,也等不及調貨,最后就會造成跑單。我們自己也是消費者,碰到這種情況,也會是這種心情。
我們和顧客同行,銷售與數(shù)據(jù)同行。我們各專柜員工之間互相學習,互相幫助,共同成長。平時有好的方法都會一起分享出來,包含銷售話術等。一個專柜就是一個小團隊,大家好才是真的好,我們都一直把專柜當成自己的去經營,從而提升專柜總銷售。(文/華盛堂沅陵店 滕德芳)
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